چرا شما شدیداً به یک بازار هدف و مخاطب هدف مشخص نیاز دارید؟

بازار هدف چیست؟

بازار هدف یک بخش مشخص و تعریف شده از مصرف کنندگان است که یک شرکت قصد دارد با محصولات یا خدمات خود به آنها خدمت کند.

شناسایی بازار هدف یک گام اساسی در توسعه محصولات، خدمات و تلاش های بازاریابی است که برای ارتقای آنها استفاده می شود.

به علاوه، یک بازار هدف معمولاً شامل کاربران نهایی یک محصول یا خدمات است.

به همین دلیل است که مشاور معروف  پیتر اف دراکر می گوید: “هدف بازاریابی این است

که مشتری را به خوبی بشناسد و درک کند که محصول یا خدمات متناسب با او باشد و خودش را بفروشد.”

درک این امر حیاتی است .

برای از بین بردن سر و صدا، باید محصولات، خدمات و کمپین های بازاریابی را برای یک گروه خاص و کاملاً مشخص از افراد ایجاد کنید.

چون اگر این کار را نکنی؟ در بهترین حالت، محصولات یا خدمات بدی خواهند بود که به طور کامل نیازها و خواسته های مشتریان شما را برآورده نمی کنند.

اما به احتمال زیاد، کسی آنها را نخواهد خرید.

همانطور که فیلیپ کاتلر ، نویسنده بازاریابی ، زمانی گفت: «تنها یک استراتژی برنده وجود دارد.

این است که بازار هدف را با دقت تعریف کنید و یک پیشنهاد برتر را به آن بازار هدف هدایت کنید.

این بازار هدف را می توان با مواردی مانند جغرافیا، جمعیت شناسی و روانشناسی تقسیم بندی کرد.

نمونه بازار هدف

مک دونالد با ارزش ترین برند فست فود در جهان است و نمونه فوق العاده ای از بازاریابی هدف جمعیتی است.

اگرچه مک دونالد رشد کرده تا بازارها و مخاطبان متعددی را هدف قرار دهد، اما برای

هر بخش محصولات و کمپین های بازاریابی اختصاصی ایجاد کرده است .

به عنوان مثال، یکی از بازارهای هدف اصلی آنها کودکان خردسال هستند. برای این بخش،

آنها مناطق بازی، وعده های غذایی شاد همراه با اسباب بازی، و کمپین های بازاریابی با شخصیت های دیزنی و رونالد مک دونالد ارائه می دهند.

بازاریابی هدفمند و قیمت گذاری تهاجمی به مک دونالد کمک کرده است

تا به طور مداوم بزرگترین سهم بازار فست فود را در ایالات متحده حفظ کند.

اما همه چیز مدام در حال تغییر است.

در سال‌های اخیر، فروش مک‌دونالد رو به کاهش بوده است و آن‌ها مجبور شده‌اند به تغییرات بازار هدف خود واکنش نشان دهند.

بیایید بررسی کنیم که چه اتفاقی افتاده است.

در سال 2016، هزاره ها از بیبی بومرها پیشی گرفتند و به بزرگترین نسل در ایالات متحده تبدیل شدند،

و این نسل وسواس به آووکادو بیش از نسل های قبلی به غذاهای سالم اهمیت می دهد.

مک دونالد در پاسخ به این تغییر در بازار هدف خود، محصولات و خدمات خود را به روز کرد.

به همین دلیل است که امروزه مک‌دونالدز گزینه‌های منوی سالم‌تر، تازه‌تر و محصولات قهوه لوکس‌تر را ارائه می‌دهد.

بعدی:

مخاطب هدف چیست؟

اصطلاح “مخاطبان هدف” محدودتر از “بازار هدف” است. به طور خاص

به گروهی از مصرف کنندگان که توسط پیام های بازاریابی هدف قرار می گیرند اشاره دارد.

تام دانکن متخصص تبلیغات توضیح می دهد: مخاطب هدف “گروهی است که پتانسیل قابل توجهی برای پاسخ مثبت به پیام برند دارد.”

مخاطبان هدف شما ممکن است کاربران نهایی محصول شما باشند

یا نباشند، اما آنها افرادی هستند که قصد دارید بازاریابی خود را به آنها هدایت کنید.

برای برقراری ارتباط موثر با مخاطبان هدف خود، باید بدانید که آنها چه کسانی هستند و نیازها و خواسته های واقعی آنها چیست.

چرا؟

رابرت جی آلن گفت: «مهم نیست محصول شما چیست، در نهایت شما در تجارت آموزش هستید .

“مشتریان شما باید دائماً در مورد مزایای بسیاری از تجارت با شما آموزش ببینند، آموزش ببینند تا از محصولات

شما به طور موثرتر استفاده کنند، و آموزش دهند که چگونه در زندگی خود بهبود بی پایان ایجاد کنند.”

علاوه بر این، به یاد داشته باشید که نویسنده و استاد بازاریابی،

اورول ری ویلسون، گفته است : “مشتریان به دلایل خود خرید می کنند، نه شما.”

بیایید نمونه مک دونالدی را که در بالا به آن نگاه کردیم، دوباره مرور کنیم.

نمونه مخاطب هدف

اگرچه یکی از بازارهای هدف کلیدی مک دونالد کودکان هستند، اما یک

مشکل بزرگ در این بازار هدف وجود دارد: کودکان هیچ قدرت خریدی ندارند.

به عبارت دیگر، این کودکان نیستند که محصولات مک دونالد را می خرند، بلکه بزرگسالان زندگی آنها هستند.

بنابراین، مک دونالد غذای شاد را برای خدمت به بازار هدف خود از کودکان ایجاد می کند.

با این حال، آنها تبلیغاتی برای تبلیغ غذای شاد با هدف مخاطبان هدف خود از والدین ایجاد می کنند.

این به وضوح در تبلیغات ویدیویی زیر نشان داده شده است.

تفاوت های کلیدی بین بازار هدف و مخاطب هدف

بازار هدف و مخاطبان هدف، اصطلاحات مشابه و همپوشانی دارند. با این حال،

تفاوت‌های کلیدی بین آن‌ها وجود دارد که عمدتاً به پیامدهای عملی هر کدام در کسب‌وکار شما مربوط می‌شود.

بازار هدف بر تمام تصمیماتی که یک کسب و کار کوچک می گیرد تأثیر می گذارد.

محصولات یا خدمات برای برآوردن نیازها و خواسته های بازار هدف توسعه می یابند.

تصمیمات بسته بندی و قیمت گذاری برای جذب بازار هدف گرفته می شود. و فرآیندهای

فروش بر اساس ترجیحات خرید بازارهای هدف ساختار یافته است.

با این حال، مخاطب هدف تنها بر تصمیمات مربوط به پیام های بازاریابی خاص تأثیر می گذارد.

به همین دلیل، بازارهای هدف معمولاً از کاربر نهایی یک محصول یا خدمات تشکیل می شوند،

در حالی که مخاطبان هدف ممکن است باشند یا نباشند.

بازارهای هدف و مخاطبان هدف می توانند یکسان باشند

اغلب مخاطبان هدف پیام بازاریابی همان گروهی هستند که به عنوان بازار هدف شناسایی می شوند.

برای مثال، یک برند ساق‌های یوگا ممکن است بازار هدفی از زنان مجرد 24 تا 34 ساله

را شناسایی کند که مرتباً در باشگاه‌های ورزشی حضور می‌یابند و به یوگا علاقه نشان می‌دهند.

در این مثال، مخاطب هدف همان بازار هدف خواهد بود.

با این حال، بازاریاب‌ها می‌توانند بر روی مخاطبان هدف تمرکز بیشتری داشته باشند. به عنوان

مثال، بازاریابان ممکن است تصمیم بگیرند از تبلیغات اینستاگرام برای رسیدن به بازار هدف خود استفاده کنند.

بنابراین در حال حاضر مخاطب هدف ممکن است بیشتر به عنوان کاربران اینستاگرام تعریف شود

که حساب‌هایی مانند Yoga Girl و Yoga Inspiration را دنبال می‌کنند، اخیراً محصولاتی را به‌صورت آنلاین خریداری کرده‌اند،

در پورتلند، اورگان زندگی می‌کنند و برای محصولات تجارت منصفانه ارزش قائل هستند.

خوب، حالا بیایید در مورد اینکه چرا هدف گذاری برای موفقیت بسیار مهم است صحبت کنیم.

قدرت هدف گیری

بسیاری از مردم بر این باورند که ریختن یک تور پهن بهترین راه برای صید بیشتر ماهی است.

اما موفق ترین ماهیگیران می دانند که چه نوع ماهی را از قبل می خواهند صید کنند.

آنها با در نظر گرفتن این اندازه خاص از ماهی، تور می سازند. و آنها دقیقاً می دانند که این ماهی ها را کجا پیدا کنند

و چه زمانی تورهای خود را به طور استراتژیک برای گرفتن آنها مستقر کنند.

به همین دلیل است که تبلیغات هدفمند به طور متوسط ​​تقریباً دو برابر بیشتر از تبلیغات غیر هدفمند مؤثر هستند.

شناسایی بازارهای هدف و مخاطبان هدف به وضوح تعریف شده مانند یک ذره بین عمل می کند که پرتوهای خورشید را متمرکز می کند.

الیزابت گاردنر می‌گوید: «هدف دادن پیام به یک مادر دو فرزند کارگر طبقه متوسط ​​35 ساله دشوار است .

بسیار ساده‌تر است که پیامی را برای جنیفر که دو فرزند زیر چهار سال دارد، به عنوان وکیل حقوقی کار می‌کند

و همیشه به دنبال شام‌های سریع اما سالم و راه‌هایی برای صرف وقت بیشتر با بچه‌هایش و زمان کمتری برای کارهای خانه است، هدف قرار دهد.»

با یک بازار هدف به وضوح تعریف شده، تمام جزئیات یک محصول یا خدمات می تواند کاملاً

متناسب با نیازها و خواسته های آنها باشد. این منجر به مشتریان فوق العاده راضی و بازخورد بسیار مثبت می شود.

بعلاوه، با داشتن یک مخاطب هدف کاملاً تعریف شده، می‌توان تمام جزئیات یک کمپین بازاریابی را کاملاً متناسب با علایق، احساسات و دیدگاه‌های جهانی آن‌ها طراحی کرد.

اگر بدانید چگونه پیام های بازاریابی ایجاد کنید که واقعاً با مخاطبان هدف شما طنین انداز شود،

به نرخ تبدیل بالاتری دست خواهید یافت و برند قدرتمندتری خواهید ساخت.

زیرا همانطور که هاوارد گوسیج الهام گرفته از افراد دیوانه در زندگی واقعی گفت:

«هیچ کس تبلیغات را نمی خواند. مردم آنچه را که به آنها علاقه دارد می خوانند. گاهی اوقات، این یک تبلیغ است.»

اما این همه ماجرا نیست.

Ray Velez ، مدیر ارشد فناوری Razorfish ، گفت، هدف‌یابی بازاریابان را قادر می‌سازد تا

«از سیار عظیم داده‌هایی که عصر دیجیتال برای کسب نتایج بهتر از بازاریابی دیجیتال روشن کرده است، استفاده کنند . »

و این داده ها گسترده است.

فقط باید پنج دقیقه برای ایجاد یک تبلیغ فیس بوک وقت بگذارید تا از

قابلیت های هدف گیری ابزارهای بازاریابی دیجیتال امروزی شگفت زده شوید .

بنابراین چگونه می توانید از این قدرت استفاده کنید؟

چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم

اکنون که دقیقاً متوجه شدید بازارهای هدف و مخاطبان هدف چیست،

بیایید ببینیم چگونه می‌توانید بخش‌هایی از بازار را که باید هدف قرار دهید، کشف کنید.

مرحله 1: مزایای کلیدی کسب و کار شما را شناسایی کنید

این را درست انجام دهید و بازار هدف ایده آل شما باید خودش را نشان دهد.

با نتیجه نهایی که می خواهید ایجاد کنید شروع کنید: برآوردن نیازها و خواسته های مشتریان.

فیلیپ کاتلر ، بازاریاب می‌گوید: «بازاریابی اصیل هنر فروش چیزی نیست که می‌سازید،

بلکه این است که بدانید چه چیزی باید بسازید . “این هنر شناسایی و درک نیازهای مشتری

و ایجاد راه حل هایی است که رضایت مشتریان، سود برای تولیدکنندگان و منافع برای ذینفعان فراهم می کند.”

شما باید بتوانید به این سوالات خیلی واضح پاسخ دهید:

• چه مشکلی را حل می کنید؟
• چه نیازی را برآورده می کنید؟
• و چه آرزویی را برآورده می کنید؟

همانطور که تئودور لویت ، اقتصاددان و استاد دانشگاه هاروارد به قول معروف، «مردم نمی‌خواهند مته‌های یک چهارم اینچی بخرند. آنها می خواهند یک سوراخ ربع اینچی بخرند.»

ویژگی ها می گوید. مزایای فروش.
بنابراین کاری که انجام می‌دهید یا چگونه آن را انجام می‌دهید، تعریف نکنید، مثلاً «ما تجهیزات ورزشی خانگی را به صورت آنلاین می‌فروشیم».

در عوض، مشخص کنید که چه نتایجی برای مشتریان خود فراهم می‌کنید، مانند:

«ما به افراد کمک می‌کنیم وزن خود را کاهش دهند و تناسب اندام داشته باشند، که به بهبود احساس اعتماد

به نفس و توانمندی آنها کمک می‌کند. بعلاوه، ما به آنها کمک می کنیم تا این کار را در راحتی در خانه خود انجام دهند، جایی که احساس

خودآگاهی نکنند، با استفاده از تجهیزات ورزشی که می توانند به راحتی آنلاین خریداری کنند.”

یک مثال عالی از شرکتی که مزایای یک محصول را به جای ویژگی ها می فروشد، اولین تبلیغ آی پاد است.

ویژگی اصلی آی پاد این بود که می توانست 1 گیگابایت فایل MP3 را ذخیره کند.

اما اپل این ویژگی را تبلیغ نکرد. در عوض، آنها مزایایی را که این ویژگی ارائه می‌کند برجسته کردند: “1000 آهنگ در جیب شما.”

هنگامی که به وضوح مزایای کاری را که انجام می دهید شناسایی کردید، باید کاملاً واضح باشد که چه کسی بیشتر به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.

در مثال اپل، بازار هدف بدیهی است که اولین پذیرندگان فناوری جدید هستند، کسانی که مجموعه موسیقی بزرگی دارند و عاشق گوش دادن به موسیقی در حال حرکت هستند.

از اینجا، اپل می‌تواند با آزمایش محصول با گروه‌های کوچک‌تری از افراد که با این پارامترهای اساسی مطابقت دارند، بازار هدف خود را عمیق‌تر کند.

نیازها یا خواسته های چه کسانی را برآورده می کنید؟

آیا به مردان میانسال دارای اضافه وزن کمک می کنید تا وزن کم کنند؟

آیا به افراد مسن کمک می کنید تا باغ های خود را حفظ کنند؟ آیا با وسایل آشپزی به پدر جوان کمک می کنید تا در وقت خود در آشپزخانه صرفه جویی کند؟

مرحله 2: بازار هدف خود را اصلاح کنید

در این مرحله، شما باید درک اولیه ای از اینکه محصول یا خدمات شما از چه کسانی

سود می برد داشته باشید. از اینجا، باید بخشی از بازاری را که قصد دارید هدف گذاری کنید، محدود کنید.

تا حد ممکن دقیق باشید.

ابتدا دموگرافیک بازار هدف خود را مشخص کنید.

جمعیت شناسی صرفاً بخش خاصی از جمعیت است. شما می توانید بازار هدف خود را با

استفاده از مشخصات جمعیتی مانند سن، موقعیت مکانی، جنسیت، وضعیت تاهل یا خانوادگی، شغل، سطح درآمد، سطح تحصیلات و غیره تقسیم بندی کنید.

در مرحله بعد، روانشناسی افرادی را که بیشترین سود را از محصول یا خدمات شما می برند، شناسایی کنید.

روان‌شناسی ویژگی‌های روان‌شناختی مصرف‌کنندگان است، مانند نگرش‌ها، ارزش‌ها، علایق، سبک زندگی و رفتار و غیره.

هنگامی که این کار را انجام دادید، باید شخصیت خریدار را به وضوح تعریف کرده باشید .

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد ایجاد پرسونای خریدار، راهنمای Shopify

در مورد ” چگونه شخصیت های خریدار برای بازاریابی بهتر بسازیم ” را بررسی کنید.

مرحله 3: هدفمند بمانید

این شاید سخت ترین بخش این فرآیند باشد.

اجتناب از فرضیات می تواند بسیار دشوار باشد. علاوه بر این، بسیاری از افراد ناخواسته به جستجو،

یادآوری و تفسیر اطلاعات می‌پردازند، به گونه‌ای که باورها یا فرضیه‌های قبلی آنها را تأیید کند. این سوگیری تایید نامیده می شود .

اگر مراقب نباشید، این تعصب می‌تواند هر تلاشی را که برای تعریف واضح بازار

هدف و مخاطب هدف خود انجام می‌دهید کاملاً از مسیر خارج کند – که به نوبه خود می‌تواند برای کسب‌وکار شما فاجعه‌آمیز باشد.

و این همیشه اتفاق می افتد .

در واقع، طبق نظر CB Insights ، 42 درصد از استارت آپ ها نه به دلیل کمبود بودجه، بلکه به دلیل کمبود نیاز بازار شکست می خورند.

به عبارت دیگر، آنها شکست می خورند زیرا کارآفرینانی که پشت سر آن ها قرار دارند بسیار کورکورانه

به محصول یا خدمات خود علاقه مند هستند، آنها فراموش می کنند که تأیید کنند که آیا واقعاً نیازی به آن در بازار وجود دارد یا خیر.

اشتباه دیگری که کسب‌وکارها مرتکب می‌شوند این است که تحقیقات زیادی انجام می‌دهند، اما آزمایش واقعی ندارند.

تحقیق آینده نگر است. آزمایش اثبات است.

مهم نیست چند نفر به شما می گویند که از محصول یا خدمات شما استفاده خواهند کرد.

و حتی مهم نیست که چند نفر می گویند که محصول یا خدمات شما را می خرند .

فقط مهم است که چند نفر واقعاً محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند.

بنابراین از مردم نپرسید که آیا محصول شما را دوست دارند یا آن را می‌خرند. یک MVP (حداقل محصول قابل دوام) ایجاد کنید و آن را همانجا به آنها بفروشید.

این تنها راه برای اطمینان از وجود نیاز واقعی بازار است.

خط پایانی: فرض کنید هیچ بازار هدفی به تجارت، نام تجاری، محصولات یا خدمات شما اهمیت نمی دهد، مگر اینکه خلاف آن به طور قطعی ثابت شود.

مرحله 4: بخش های بازار خود را ارزیابی کنید

اکنون که بینش واقعی در مورد اینکه قصد دارید به چه کسانی بفروشید دارید، باید بررسی کنید که این بازار ارزش ارائه خدمات را دارد.

این سوالات را از خود بپرسید:

• آیا افراد کافی در بازار هدف برای حفظ کسب و کار ما وجود دارد؟
• آیا این بخش از بازار پولی برای خرید محصول یا خدمات ما دارد؟
• آیا آنها بارها و بارها خرید خواهند کرد یا مجبور خواهیم شد دائماً مشتریان جدید را ببندیم؟
• آیا رقابت زیادی برای این بخش از بازار وجود دارد؟
• اگر وجود ندارد، چرا؟
• اگر وجود دارد، چه چیزی ما را از رقبا جدا می کند – چرا مشتریان باید از ما خرید کنند؟
• این بازار هدف چقدر در دسترس است؟

یک بار دیگر، تحقیق فقط می تواند شما را تا این جا پیش ببرد. برای پاسخ قطعی

به این سؤالات، باید آزمایش‌های واقعی را ایجاد کنید که در آن واقعاً با بازار هدف آینده خود درگیر شوید.

خلاصه

بازارهای هدف و مخاطبان هدف به وضوح تعریف شده برای موفقیت بلندمدت هر کسب و کاری حیاتی هستند.

روش اسلحه پراکنده فقط می تواند شما را تا این حد دور ببرد – و این در صورتی است که شما اصلاً از خط شروع عبور کنید.

بنابراین، تلاش کنید تا بفهمید که کسب و کار شما به چه کسانی خدمات می‌دهد و چرا باید به آنها اهمیت دهند.

و به یاد داشته باشید که تنها راه واقعی برای دانستن اینکه چه کسی را باید هدف قرار دهید، آزمایش است.

هنگامی که بازار هدف خود را مشخص کردید، اطمینان حاصل کنید که محصولات یا خدمات شما

نیازها یا خواسته های آنها را برآورده می کند. سپس مخاطبان هدف خود را مشخص کنید – گروه خاصی که قصد دارید پیام بازاریابی خود را به آن هدف قرار دهید .

به یاد داشته باشید، انداختن یک شبکه گسترده حکم اعدام یک تجارت کوچک است. پس خاص باش

یک مزیت کلیدی که کسب و کار شما برای مصرف کنندگان فراهم می کند چیست؟ در زیر نظر خود را بگذارید و مارا آگاه کنید!

برند سازی با ابری دی